Lo consideramos un interesante tema para debatir y compartir experiencias en nuestro blog. Que sea útil, tanto para empleados, como para jefes.
La negociación entre jefes y empleados, muchas veces genera heridas, división y/o conflictos. Siendo que es una buena instancia para generar integración, involucramiento, incentivo, pro actividad (anticiparse a conflictos/ problemas) y/o relaciones ganar – ganar (para que una negociación tenga éxito se requieren de dos ganadores).
La negociación entre jefes y empleados, hay que entenderla como un continuo. Comienza en el momento que se postula a un cargo. El empleado las mantiene a través de la actitud/aptitud/ resultados en cada día de trabajo. La empresa, a través de su cultura (visión, valores, principios, políticas, comunicación, clima), liderazgo de los jefes, condiciones de trabajo (infraestructura, herramientas, etc.), proyecciones, estabilidad, entre otros. La negociación termina con las condiciones de salida.
La empresas, aun en los malos momentos, va a querer retener el talento, a sus buenos empleados y/o a los estratégicos. Si no pueden aumentar sus costos fijos, entonces se moverán hacia costos variables (premios según resultados) y/u otros tipos de beneficios para el empleado.
Trabajar menos, algunos beneficios colectivos o flexibilidad de trabajo (trabajar desde la casa), pueden generar más lealtad & compromiso con la empresa y por más tiempo, que un aumento de sueldo.
Si aún con los despidos y las dificultades económicas, conservas tu empleo, significa que eres importante para la empresa y quieren mantenerte.
La empresas debieran capacitar a sus empleados, en finanzas personales (Greenhands hace cursos). Se ha comprobado que cuando existe un aumento de sueldo, la persona está muy agradecida los tres primeros meses, pero después su estilo de vida cambia a ese aumento, por lo que ya no ve en esta decisión algo maravilloso y baja la motivación.
Como muchas cosas, no hay una receta única, para negociar. La experiencia y el aprendizaje activo, son claves para enfrentar, de mejor manera, diversas realidades.
Pero si hay algunos pilares y tips a considerar para tener mejores resultados.
PILARES:
- COMUNICACIÓN EFICAZ: Un buen negociador es capaz de expresar sus ideas, relacionarlas con los intereses del otro, ser flexible (más vale conseguir una parte de las peticiones), saber defender sus argumentos, tener paciencia (sobre todo para escuchar activamente), soportar tensión (controlar sus emociones, las emociones tienden a nublar y restar fuerza a los argumentos), tener la mente abierta e informarse bien (antes de sentarse a negociar). En definitiva, un buen negociador es un BUEN COMUNICADOR. Esto es valido tanto para el jefe como para el empleado.
EMPATIA: Hay que ponerse en el lugar del otro. Para tu jefe, es un riesgo aumentar los costos fijos (en especial, por el mismo trabajo que se ha estado haciendo), incluso a veces lo miden por ello. Por eso, él se inclinará por aumentos variables (que dependan del valor que se genere) y/o flexibilizar el actual trabajo si se mantienen los mismos resultados. El siempre velará porque el costo fijo sea el menor posible.
Por su parte, al empleado le suben sus gastos fijos (inflación, llegada de hijos, salud, etc.), necesita cubrir esos aumentos para al menos mantener su estándar. Él se va a inclinar por un aumento fijo, que le garantice cubrir la diferencia. Si logra un aumento fijo, lo más probable, es que sea bajo y quede insatisfecho, que se sienta poco valorado. El no ve las dos caras de la moneda y siente que negocia en desventaja.
Si hay buena comunicación y empatía, deberían inclinarse por una mezcla de un fijo + un variable. Caes en el juego de los riesgos, conseguirías el mayor monto con un aumento 100% variable, pero corres el riesgo de no llegar a las metas y no ganar nada. En la medida que aumentas el % fijo, bajas el potencial máximo del monto de tu aumento.
Si se logran las metas, tus jefes van a estar felices de pagar el variable. Si no se llega a la meta, buscarán como disminuir los costos.
- LOS ARGUMENTOS: Los argumentos del jefe serán la visión de la empresa, las políticas de la misma, la sustentabilidad de la organización (implicancia del aumento de costos), paridad interna y externa (comparar con los pares internos y/o un cargo similar en el mercado).
La base de una negociación por parte del empleado, deben ser argumentos respaldados por logros medibles y/u observables. El manejo de información es clave para negociar bien. El empleado tiene que tener claro cuanto pesa en la empresa, cuáles son sus resultados medibles y/o el valor agregado real que aporta a la empresa (no lo que él cree). Esos puntos son clave para que el superior reconozca la importancia y calidad de su trabajo.
Antes de hablar piensa muy bien que quieres, hasta donde transar (si aplica), a qué te comprometes. Prepara una estrategia donde definas tus objetivos, las posibles respuestas de la contraparte y los márgenes en que puede hacerse la negociación. En la conversación, hay que tener un plan de acción para no desviarte del objetivo de la reunión.
- EL MOMENTO: Es importante observar el momento (bueno o malo) que vive el jefe, el área, la empresa, el país, los proyectos a largo plazo, la estabilidad y las posibilidades de desarrollo que ofrece el puesto.
Quizás, el mejor momento para hacer la propuesta es cuando se obtiene un logro importante o cuando el jefe está de buen humor, motivado.
Hay que evitar negociar grandes concesiones, junto a pequeños beneficios, dale tiempo y espacio unos de otros.
- EL LUGAR: La negociación es personal, trata que quede entre el jefe y tú. Evita comentar con los demás tu intención de plantear una negociación. Busca que la entrevista se lleve a cabo en un lugar tranquilo, sin interrupciones y en un ambiente favorable (nunca en el pasillo, ni en momentos de descanso).
ALGUNOS TIPS:
Si vas a negociar un curso o post grados, debes asegurar que la inversión hecha en ti (tiempo, dinero) traerán beneficios y/o compromisos suficientes a la empresa.- No te compares con otros empleados de la empresa. Focalízate en tu desempeño y logros.
- Sé positivo en todo momento, el que se impacienta o enoja, pierde.
- No utilices motivos personales para solicitar el aumento.
- El aumento de salario no se relaciona con una cuestión de antigüedad. El tiempo no es argumento, el conocimiento adquirido si.
- No pidas aumentos exorbitantes que sabes no te otorgarán.
- Si te va mal, pregunta las razones de la negativa. Pueden haber motivos puntuales, muy válidos. Consulta por una nueva fecha para volver a elevar tu solicitud.
- Nunca, nunca… amenaces con que vas a “ver otras opciones”, si no logras lo que quieres. Tu jefe también puede buscar y encontrar alternativas antes que tu.
- Al entrar a la empresa, antes de la firma del contrato, hay que negociar cuáles van a ser las condiciones (descripción del cargo), se negocia la duración en la empresa (plazo fijo, indefinido), rupturas y salidas. Ideal si te asesoras por un experto.
- Independiente de las confianzas y buenas intenciones, no renuncies a tu actual trabajo sin un contrato firmado y/o una carta de intensión con los acuerdos logrados. Si te complica plantearlo, échame la culpa a mi, diles que es lo que Yo recomiendo a todo el mundo.
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Mis saludos y éxito en las negociaciones…!!
Gabriel Raffo Calderón
Expertos en Dirección & Gestión de Agronegocios.
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