LA MAYORIA DE LAS TRANSACCIONES EN EL AGRO SON B2B…

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GABRIEL RAFFO CALDERON¿QUÉ SIGNIFICA B2B?

B2B: es la abreviación para Business to Business, un tipo de transacción comercial basada en el intercambio de productos y servicios de negocio a negocio (intercambio entre empresas). Luego, las estrategias B2C (Business to Costumer), llevan el negocio al cliente final.

En el agro, cada vez son menos los productores que venden directo al cliente final. En la mayoría de los casos pasan por un feriante, supermercado, distribuidor, exportadora… Los agro insumos, en general, pasan de proveedor a distribuidor… Son pocos los proveedores que venden directo.

En general, la venta al por mayor es B2B y el retailing es B2C. Algunos ejemplos de B2B:

  • Un fabricante (proveedor) a otro.
  • Un distribuidor a un fabricante.
  • Un fabricante al distribuidor.
  • Un distribuidor al comercio mayorista.
  • Un distribuidor al comercio minorista.

* Un productor agrícola, puede considerarse como un fabricante.

B2BLas transacciones B2B, se caracterizan por; volúmenes relativamente grandes, precios estables & competitivos, logística & abastecimiento personalizados, pagos diferidos (se paga posterior a la compra-venta, puede ser a plazos, con/sin intereses), la desaparición de intermediarios que no agregan valor, ciclos cortos de ventas y entrega, la posibilidad de interactuar con empresas ubicadas en cualquier parte del mundo, sistemas y procesos de manejo mejorados (comercio electrónico, software integrados), reducción de inventarios,…

Entre las partes, se deben definir algunos aspectos, tales como; especificaciones (producto, envase, entregas,…), precios, plazos, garantías, responsabilidades, capacidades, soporte,… En algunos casos,  promociones, investigación, desarrollo

PULL & PUSH: El B2B, esta muy relacionado con la estrategia de empujar (push) el producto/servicio en la cadena de distribución (para que este disponible) y el B2C, con tirarla (pull), para generar las compras del cliente final. El B2B depende del B2C, a pesar de que no se venda directamente al consumidor final. La demanda en el marketing B2B, depende directamente de la que existe en el B2C.

Las decisiones de compra en los modelos de negocio B2B, suelen ser más estratégicas, racionales, programadas, que impulsivas. Por lo mismo, el marketing B2B, en general, es muy tradicional (ferias, diarios, revistas, muestras, emailing…). Hoy las empresas B2B, están empezando a innovar en la comunicación de sus mensajes.

En nuestro agro, el Portal www.redgreen.cl, gracias a su modelo de contenido, se ha consolidado como un punto de encuentro & comunicación, entre empresas, distribuidores y productores.

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Mis saludos

Gabriel Raffo Calderón
Greenhands Consulting
Desarrollo de agro empresas y sus productos

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