AGRO PSICOLOGIA – Nº2: EL EFECTO BANDWAGON, MANADA O DE ARRASTRE

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GABRIEL RAFFO CALDERON

Es muy probable que en temas en que no tienes opinión o que no eres experto (para no decir ignorante), termines haciendo o imitando lo que hace la mayoría de las personas, aunque no sepas exactamente por qué razón lo hacen… 

Existe una tendencia psicológica a seguir o imitar las acciones y pensamientos de los demás. Según la teoría, los individuos se verán influenciados o arrastrados por la mayoría. Aún cuando las ideas o acciones que adopten, puedan chocar con sus principios y valores. Según algunos ensayos, cerca del 75% de los individuos sigue a la manada, adaptándose a la opinión del grupo, sobre la opinión propia.

Este “Efecto Manada” podría manifestarse en forma espontánea o podría ser producto de la manipulación de terceros. Su efecto ha sido estudiado en política, ciencias, moda, mercadotecnia, entre otros. Durante grandes liquidaciones, actividades deportivas, religiosas, burbujas en mercados financieros, crisis sociales, entre otros, se pueden observar, en su máxima expresión, las reacciones o conductas de las personas frente a las masas. Pero ojo, consciente o inconscientemente, también se presenta en las decisiones simples, del día a día, tanto en el hogar como en el trabajo.

Hay muchas razones por las cuales se desarrolla el “Efecto de arrastre”: Instinto de supervivencia, sensación de seguridad, tranquilidad, prudencia, aceptación, sentido de pertenencia, status, presión social, adaptación al grupo, oportunismo… También está relacionado con la importancia que se le atribuye al pensamiento de grupo o al comportamiento gregario.

El  nombre “Efecto Bandwagon” (carro que lleva una banda) comenzó a usarse en USA, donde en desfiles callejeros, los candidatos electorales usaban camiones con bandas de música. Al provocar entusiasmo, la gente se “subía al carro”, generando una sensación de triunfo. Las personas eran capaces incluso de cambiar su voto para pertenecer al “lado ganador”, al lado de la mayoría.  

Entre más personas creen en algo, mayor será el poder de arrastre. Entre más personas compran un determinado producto, más se incrementará la preferencia por quienes no lo han comprado. La presión social aumenta, nos acabamos convenciendo de que al menos es algo aceptable.

Nunca olvido una recomendación de mis compañeros en España: “Si vas de copas, mira el piso, si está lleno de servilletas usadas, es porque el local es muy bueno”… La lógica era muy simple, si habían muchas servilletas, era porque transitaba mucha gente. Si va mucha gente al lugar, debe ser bueno. 

Las redes sociales visualizan conductas y tendencias, viralizan modas. Se han convertido en una importante herramienta para influir sobre el “efecto arrastre” del consumidor. En forma orgánica, artificial o manipulada, se puede crear la impresión generalizada de que un producto es de alto consumo o que está de moda, aunque la demanda real no esté ni cerca de la percepción.

¿Cómo se manifiesta en el agro?

El rubro, en general, es bien tradicionalista. Este “Efecto de arrastre” es un sesgo cognitivo que se traspasa de generación en generación. La influencia de los pares o vecinos es muy significativa (lo que aplican, cuando, como, la cantidad, variedad cultivadas, asesores de moda, etc.), aún cuando las condiciones de base varían notablemente de un campo a otro. 

La incorporación de la innovación en el agro es lenta. Han habido algunas burbujas como la explosiva introducción del Kiwi y los recordados conejos de Angora. Pero en general, los cambios culturales, conceptuales o tecnológicos, pueden tomar años. El riego tecnificado fue introducido en los 80 en Chile. A pesar de todos sus beneficios, llevó décadas lograr la penetración que tiene hoy en frutales (hasta el día de hoy, hay varios huertos regados por surcos). En hortalizas y cultivos extensivos, su introducción a sido significativamente más lenta. Otro ejemplo es la incorporación de un nuevo producto, en un programa de nutrición o fitosanitario. Por miedo a fitotoxicidades, incertidumbre sobre las respuestas, aferrarse al status quo u otros, su incorporación puede tomar varias temporadas.

El “siempre se ha hecho así”, “todos lo hacen”, “todos lo aplican”, “las empresas grandes trabajan con él”… son frases que se escuchan a diario e influyen en varios productores.

En el agro se podría atribuir a que las inversiones son altas, los factores productivos son múltiples, muy variables e interrelacionados entre sí, la capacitación es baja, los tiempos son prolongados (datos de resultados consistentes, sólo se obtienen después de 2-3 temporadas) …

Es tan fácil dejarse arrastrar, como dejar de seguir a los demás. Simplemente hay que entrar al estado de consciencia y entender; ¿Por qué hacemos lo que hacemos? Si el resto de la manada se tira del puente, ¿Tú también lo harías?

¿Se te ocurren otros ejemplos para el agro?   Hasta el próximo post…!!

GABRIEL RAFFO CALDERÓN
Ing. Agrónomo – Nº reg: 5331

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